盘着优雅的发髻，画着精致的妆容，穿着得体的制服，喷着淡雅的香水……

　　她们不是空姐，举手投足间的气质却毫不逊色——她们是化妆品柜台的营业员，还有一个更时髦的叫法“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越来越多的国际一线化妆品牌入驻武汉市场，美容导购身价更是水涨船高，旺季时一些业绩突出的大牌化妆品导购员甚至能月入两三万元。

　　业内人士预计，武汉有上万名品牌化妆品导购员，如何才能爬上“金字塔尖”？要接受哪些挑战？高薪背后有何苦楚？本报记者为您揭开“职场金牌”背后的故事。

　　●薪水

　　化妆品专柜销售冠军年薪12万元

　　记者见到马丽时，已经是中午11点半了，比约定的时间晚了半小时。她不好意思地解释道：“有位客户需要服务，所以迟到了。”

　　比想象中的任何解释都要简洁，亦如她利落的短发。记者注意到一个小细节，她落座后双腿并拢，脚踝交叠，双手相握放在膝盖上，身体微微前倾，只坐了椅子的前三分之一，标准的淑女坐姿。

　　身材高挑的马丽原本想当空姐，可一次小车祸在她手臂上留下疤痕，从小就爱美的她决定做化妆品导购。事实上，没当成空中飞人的马丽，如今在看似普通的岗位上，不仅可以像空姐一样漂亮，收入甚至高过空姐。

　　马丽现在所在的高端化妆品专柜，是武汉广场化妆品冠军专柜，其销售额在该品牌全球专柜排进前十。马丽则是专柜的销冠，年薪大约12万元，去年9月，马丽一个人卖出60多万元化妆品，相当于有些品牌一个月的销售额，当月她拿到了接近1.5万元。

　　中国美容化妆品网CEO余涛对化妆品品牌商和经销商很熟，他对本报记者表示，商场化妆品导购的薪资一般都是“底薪+提成+补助”的形式，平均月薪在6000元以上，有的导购员还自己开发一些团购礼品渠道，最高能月入两三万元。

　　一位国际品牌的化妆品导购员说，她所在的品牌全套护肤品3个月发一套，化妆品半年发一套，一年加起来总价值也有2万多元，完全不用自己花钱购买化妆品了。

　　业内人士称，是消费者对于高端化妆品的消费热情，成就了美容导购们的高薪。近年来，国际顶级化妆品跑步进汉，专柜销售额以每年20%以上的速度递增，仅武汉广场一家商场，去年化妆品销售总额超过5.2亿元，创中国单店化妆品销售纪录。

　　●专业

　　用贴心服务应对网购冲击

　　报纸上，电视上，时尚杂志上，到处是大牌化妆品的广告，有了这些广告轰炸，化妆品导购是不是轻松等客上门？

　　马丽笑着摇了摇头，广告重在宣传品牌形象，具体到每位顾客却各有不同，化妆品导购必须凭借对顾客肤质的准确诊断和产品知识的详细掌握，才能赢得顾客的心。“几乎每个人进来都说：我要保湿的！”马丽说，大多数顾客所要求的“保湿”，实际上是护肤最基本的一个步骤，顾客往往真正需要解决的问题是细纹、雀斑等，这需要搭配不同的产品。这时，马丽通常要委婉表达：“您是不是希望自己的皮肤更紧致一些？”……

　　交流技巧可以随着经验不断提升，而化妆品导购们的专业性则是在一次次培训和考试中锤炼出来的。

　　上岗前，化妆品导购要先参加一个月的封闭式培训，不仅要学习怎么接待顾客、怎么销售，最难的就是得熟记三四百种化妆品的成分、科技含量和适用人群等。

　　这样的培训不是一次性的，只要有新品推出，就要接受培训。每推出一个新的妆容，他们必须尽快学会，而且不允许出错。化妆品公司以及商场方面，还会时常请人“暗访”，然后给出分数。

　　马丽说，通常情况下，化妆品导购的服务流程有7个步骤，从迎接顾客、了解需求、专业皮肤观察、保养建议、推荐产品、促成销售到录入资料、柜台整理，全部流程需要25分钟。

　　近两年网购的崛起，分流了部分年轻消费者，还有不少消费者把专柜当样品展示台，试用后记下货号，转身在网上下单。

　　马丽坦言，走进商场选购化妆品的顾客，最在意的不是价格，而是能不能找到适合自己的产品，面对面的讲解、试用，这种服务体验是网购不能替代的，也是商场化妆品导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业绩不靠“识人术”

　　江湖上常说，奢侈品、化妆品导购员都懂“识人术”，看看顾客穿的衣服、背的包、拿的车钥匙，就能判断顾客的消费实力。

　　对此，马丽不否认，但她认为，真正做得好的导购员恰恰不会以貌取人。一来，不少有钱人很低调，二来，他们眼界开阔，资讯发达，有更多机会到香港甚至国外购买。“看起来不像要买的人”其实是最需要购买化妆品的，“因为他们期待改变”。同时，因为他们不懂自己需要什么，所以更需要美容顾问的指导。

　　2007年刚入行时，马丽遇到一位30岁左右、黑黑瘦瘦的女士。“看上去很普通，不像要买高档化妆品的人，就在柜台外远远望了下”，马丽便主动迎上去，询问她需要什么产品，想解决什么问题。

　　就是这次“主动出击”，让马丽开出了第一笔2万元的大单。原来，那位女士一直对自己的形象不太满意，却不知道该怎么改善。马丽就为她上了一堂美容课，从发质、肤质、肤色诊断入手，为她推荐合适的产品和得体的妆容。“万一顾客是冲动购物，不就成了一锤子买卖？”面对记者的疑问，马丽说，公司严禁化妆品导购向顾客推荐并不需要的产品，必须遵循顾客意愿。事实上，这位女士后来成为她的老客户，两人甚至成为无话不谈的好朋友，“她对我非常信任，忙的时候直接留下2万元钱，让我给她搭配合适的产品”。

　　在马丽的老客户中，一半以上来自武汉周边城市。世贸广场多年来的调查也显示，武汉航空路商圈50%的客源来自于周边城市。随着武汉城市圈和省内交通日益便捷，更多人冲着武汉大商场的顶级品牌而来。

　　马丽认为，客户结构的变化，需要导购员提供更专业的知识、更贴心的服务。比如，每当有新产品上市、促销活动或是节假日，他们都会电话通知，或是送上祝福。

　　●挑战

　　销售业绩每天排名“压力山大”

　　拿着高薪，用着免费国际高端品牌最新款的化妆品，还有让人羡慕的集体出国游。就这几点，马丽和她的姐妹们的工作会让不少人羡慕吧？“每天上班时间至少6小时，都是穿着小高跟鞋站着的。顾客放假的时候，我们从来没有休假，反而更忙。每天早班就要从负一楼搬上十万元的货到柜台，一箱爽肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶子的重量，那是要弱女子变大力士才搬得动的啊……”马丽“吐槽”。

　　实际上，化妆品导购要面对的压力远远不止这些。销售业绩与薪资直接挂钩，有的品牌每天都会出销售排名，业绩不好的话，直接末位淘汰。

　　对此，马丽的应对方法是不断给自己“充电”，她正在积极备考彩妆师证。“这是一份创造美、分享美的工作。现在这行已经不再是吃青春饭，我希望自己做到40岁时，看上去还像30岁。”马丽对未来充满乐观。