二十一、交锋

日子就在期盼中一点点的过去。人生就是活在一种想念里，有想念的人生也过得特别的有滋味。每天都在家、公司、美容院之间奔波着，从早上六点五十睁开眼睛到晚上十点钟才能结束一天的工作。那段时间真的不知道什么叫失眠，只觉得最大的愿望就是在床上美美的睡上十个小时。为了在增强与THC合作的筹码，这段时间对于我来讲，真的就是最大限度发挥自己才能的时机。我也很明白，L总之所以要考虑一段时间，其实也是在考查我倒底是否具备他们想要的那种能力。如果自己没有“货”，那么其结果也是可以预见的。

对于那段时间，我更觉得是我人生中最大的一个事业转折点。每天在公司吸收了很多的“营养成份”，而我又擅长把这些复制给我的员工。虽然生意还是一样的冷清，但因为领头人很积极的去培训，每个人从内心都有了些许的变化。以前美容院一说培训，所有员工都抵触，因为抵触弄得我也没有心肠坚持下去。而现在不一样了，我像一株怎么也烧不尽的杂草，总有顽强的意力去抵抗那些消极的情绪，当一切东西都坚持下来的时候，效果也就显现出来了。美容院变得非常得洁净、美容师的手法也有了很大的提升。

慢慢相处下来，另外一个老总HJ也和我建立了非常好的关系。HJ是绝对的男生性格，脾气很火爆，做事很果断。最开始有点受不了，但久了之后会发现，她真的是一个非常可爱的人，肚子里的肠子绝对是直的，没有任何心机的人。虽然有时讲话会很难让人接受，但了解她的为人之后，会觉得和这样的人交往从不用提防什么。非常的安全。于公，我们是上下级的关系，于私，我们已经成了很好的朋友。只有那个YY，本来我们相处的机会就很少，偶尔碰上，YY永远是一副高高在上的模样，自认为自己和什么样的人都能相处，但唯独遇到她，我是什么办法也没有。太难让人亲近了。

终于等到了那一天！L总约我到公司不远处的一个商务茶楼面谈，当然少不了另外两个老总。那天的气氛因为关键性的话题变得异常的紧张。首先是YY向我发话：“你是否能谈谈，如果运作美容连锁，你是否有清晰的战略规划？如果今天公司接你这家店的话，你出价多少？另外如果仅仅只是让你作为员工的话，我们是肯定不愿意的，那么你必须也投资相应的资金进来，你准备投入多少？”

字字穿心，句句见血！理性的人就是理性的人！对于这样的人，我也就不能再客气了“首先确定一下我们的美容连锁定位：做中国中等工薪阶层能做得起的美容连锁。店的面积在一百五十平米为最佳，美容房格局以单间、双人间为主导；硬件设备中干湿双蒸、光波浴、浴室、配料房一定不能少，美容师以一个店5-6人的配置为最佳。之所以这样定位，是因为当下中高档美容院连锁市场占有率已经很高，而中端的美容连锁有但做得口啤都非常的不好。所以填补这个空缺能带给我们更多的市场，而且这样的中型美容院投资小，回收快，易于快速扩店。而且开店有这个样的规律：豪华店中端顾客未必敢进，但中档店一定能吸收高端顾客。美容院的扩张可以根据实际情况，以自营店和加盟店的两种形式一起发展。前期以自营店为主，到达五家店以上时，形成一定有效的经营模式时，即可快速复制，就进入一个快速的增长期，此时可以自营与加盟一起扩店，快速形成品牌效应……”

其实对于连锁店如果去运作，我相信三个老总此时已经不怀疑我的能力了。问题的关键在于我的美容店的转让费上。当时我自己开了价，三个老总肯定都大呼我的要价太高了！我是强烈不肯让步，说到我自己的店，在这不长不短的打工期间，因为不断的培训不断的付出，美容院的情况有了一点点的好转。我是非常有信心将店做起来的。所以在转让价的问题上我是绝对不肯让步的。其实谈到今天，和三个老总无数次的交锋后，我已经隐隐有种不好的感觉，HTC虽然很优秀，但是老板太多了，每个人都有自己的主见，很多次我看他们三个人争得面红耳赤，如果我再来趟这个浑水，会不会把自己也圈了进去，有时候有关系处理起来比工作更难！三个老总都低头没有讲话。场面一度陷入了僵局。最后还是L总来打圆场，说了结束今天谈判的话：“小H我们三个人再回去商量一下，下个星期一给你答复。”

那天晚上，又接到了HJ的信息：“我欣赏你的能力，我很期望你的加入，但是否不要太计较个人得失？是否能把转让费降低一些。”看来他们的攻心战已经开始了。我没有回信息，心里也很乱。躺在床上，思绪如麻。第一次和L总谈到合作的事情时，我当时的心情就是巴不得快点把美容院转掉，不得不承认当时自己是在逃避现实，不敢一个人去承担失败的结果，但到今天为止，我的心情却在发生着微妙的变化。每一次深入的探讨，就让我将自己的个人人生理想向别人复述一些，而每说一次，那种成功的欲望就更加强烈。虽然店小，却是我自己的，我可以快速的按照我的思维模式去做任何一件事，如果一旦加入HTC，三个老总鲜明的思想，即使是我对的思维，可能也要讨论一大半天之后才能施使。我感觉自己不过就是一颗棋子。我永远只是在为别人成就一番事业。每每想到此，我的情绪就有些浮动了。

最后还是老公给了我一个最好的方法：如果我提的价格HTC答应转让，那么就随应天意，和他们合作吧。如果不行，那么我们还是单干！

二十二、

一个星期以后，这次L总没有出面，而是派了和我关系非常好的HJ和我谈。当时就坐在美容院对面的茶楼里，一眼往过去，美容院尽收眼低。HJ在大谈人不要太小我，要看长远利益之后，开出了他们商量后的转让价。低得让我都变得有些激动。心想可能他们自己都觉着低，所以L总不好意思出面了。那天下午就在这个上扯来扯去就是三个小时，谁都不肯让步。实在我有点烦了，就说了结束语：“H总，非常抱歉对于转让价我是不可能让步的，因为我有信心将这个美容院做起来！如果公司接过来是一点也不亏本的。每个事业的开始都要经历一个亏损期，而这个亏损期等于是我一个人已经承担了，即使是合作也必须在双方公平合理的情况下进行。如果公司最初都给我不到我这个信心，试想一下，就我个人的资力，合作以后我是不可能也没有能力有其他想法的。所以在某种意义上，我和公司的合作本身我就处于相对较弱的位置，如果连合作最初的公平合理都没有的话，我想合作也没有什么意思了。这个转让价就是这么多了。如果不行就今天定夺吧，我也好做好准备，我不想拖泥带水，于你们是小事，不过是少了一个赢利的项目，于我就丢掉了很多宝贵的时间去打理我的全部事业。”

HJ起身说打个电话，然后离开了位置（用脚趾头想都知道她是给L总打电话）。回来以后，就告诉我让我再等等。到时再给我答复。

我当时真的想跟他们讲：I服了U!

自从这次谈判以后，L总就变得拖拖拉拉了。总是在三四天以后，就又给我许诺说再等几天给我答复。从最初迫切合作的想法到现在不知何去何从的想法，让我心里每天真的不是滋味。当时美容院的状况已经在我的改善下一天好似一天，因为个人的专业和做生意的手法，逐步得到了客户的认同。已经有一部分顾客非常努力的去帮我带顾客到店。美容师与我的关系也在一天天的接触中渐渐融合起来。我是一个很讲究员工思想素质的管理者，记得那段时间专门去书店购了汪中求的《细节决定成败》，每天晚上例会都念上段让员工总结中心思想。从最初的一个字也发表不出来，到后来每个人都能结合美容院的工作谈感受，那种成就感绝对比得上拿着白花花的银子的感觉！也因为这份融洽，美容师给了我一些良好的建议，一是要改善美容院不隔音的缺点，二是前台看起来太阴暗了，是否可以重新装饰一下；三是美容院可以趁现在各方面手法不错的情况下，而且老顾客都认可我的情况下，重新换个招牌，以吸收更多的客源。四是调整美容院的产品构架。

而这所有的一切一切，都必须用钱去解决。当时我心里想的，如果HTC与我合作的话，这些事情我就暂停，等合作之后，根据公司的统一形象进行整改，不用重复浪费银子。但是现在L总这样无止境的拖着，让我心急如焚。因为美容院对面一家转让出去的美容院正在如火如茶的搞装修，阵势非常的大。如果所有的采头都让对面抢在前了，那么我又在经营策略上输了一招。我非常明白商场如战场的道理。每天在这样的思想下，真是有点火烧屁股！

不能在这样无止境的等下去了！这个世界上谁也靠不住，唯有靠自己！时间多拖一天，我就少了一份对HTC的信心。说实话，当初刚进公司，真是被L总那种王者之风所震撼了，毕竟是从外资企业出来的，每次开招商会，HTC都表现出大公司有的文化底涵，着实吸引着我的眼球。可能真是“可远观而不可近玩焉”吧，随着对公司的逐步了解，很多问题都显露出来。至于员工对公司的抱怨我是不太在意的，做管理这么多年，让我深知再优秀的公司都不可能做到面面俱到，雇主与被雇者永远是一对矛盾的关系。一个公司的成败很多时候取决于首领，而HTC的首领太多了。况且刚刚了解到，L总之所以非常听从YY的话，是因为他们两个有着很密切关系。合作的关系被这样一弄就顿时复杂化了。而YY的性格已经让HTC很多有能力的员工相继离开了公司。对于这一点，我是最担忧的。担忧在这样的复杂的土地里我会“水土不服”。因为信心的一份份减退，我也做了一个决定：向公司提出辞呈，回去全力打理我的美容院，那才是我安生立命的事业！

二十三、

我已经得到了我最想要的创业原动力：信心和乐观。一路走过来，虽然自己的实际年龄不算太大，到今年底才真正满三十岁，但丰富的人生经历，始终在教会我一样东西：就是信念。当环境一样，因为信念的不一样，其看到的结果就不一样。这也是我个人特别注重员工心态培训的最主要的原因。而我这次和TCH之行就又证实了这一点。在我生命当中，HTC已经成为我永远感恩的对象，不管是否合作，我已经找到了那种久违的信念，这份礼物远比合作更让我欣喜！

向L总提出辞呈的时候，没有费太多的周折，L总是个聪明睿智的人，这一步棋是在他的料想之中的。L总跟我讲：“小H，我们肯定会合作的，那么为了减轻你经济上的负担，所以到时你做HTC的产品，就可以先把款欠起，到时合作之后再算。”那么我也很肯定的跟L总讲到：“L总，非常感谢您的支持，我心领了，但是亲兄弟明算帐，我再困难但拿货付钱的道理是天经地义的。说实在话，我从内心非常非常的感谢您，在您身上我看到了很多自己没有的特质，是THC让我找到了某些心灵上的东西，在这里向您说一声谢谢！合作是结果，而这个经历的过程对于我来讲已经是我人生最重要的一笔财富了。还是那句话，我真的很感谢您，以后如果有需要我的地方，比如说招商会上需要我这样的讲师讲课的话，您提前讲一场即可。小H一定无偿支持！”

走出HTC的那一刻，有种说不出来的轻松。在那段时间里，因为与L总及其他几个老总的亲密接触，公司的员工对我的态度都有了很大的改变。都知道去一个新公司，总会有这样或那样的人欺生，而我对于他们的神秘性和受重视性，让所有的人对我都刮目相看。偏偏老总HJ本身是个大喇叭，在我辞职之前，公司已经把我要和公司合作的事炒得沸沸扬扬。那天离开的时候，所有的人都围着我看我远去，那种感觉真的不能用语言去形容。这一走，我不知道我是否能真的再回来了。

公司、美容院、家的生活，一下子又变以了两点一线的生活。早上不需要再七点钟就起床了，晚上六点了不用挤那永远都人多为患的42路车回美容院了。生活一下子变得单纯起来。那时已经是2006年的12月底了。

回美容院正式上班的第一天，就招集所有的员工进行了一次促膝长谈。一起去分析美容院做不起来的原因。总结如下：

1、硬件设施上的不完善。主要表现在：隔音不好，顾客没有私密的感觉；一个空调两个房间用，暖气不足，而四川的天气又很湿冷，不够温暖客人也不愿意来；美容院墙面颜色太深，冬天的四川本来看起来就是整个灰蒙蒙的，所以美容院显得就更冷清了；一次性使用的床单太陈旧了要换；美容床罩也太阵旧了，给不了温馨的感觉，要换；

2、产品架构不合理。店里现在仅有一个高端的保养产品和一个功效性的中低端产品。且产品的特色不突出。很难吸引顾客的眼球。急需引进新的品种，使店里产品结构丰富化。

3、技术有待提高。手法虽然统一了，但是在做的过程中，只能体现其形，不能有其神。其实这是很多美容院的悲哀；二是服务流程上不是很规范，有待进一步完善；

4、很难有新顾客进店，店内目前顾客数量不能满足我们生存的需要。

问题一个个被揪出来。我慎重的把每一点每一滴都归纳好，用A4纸打印出来，每个员工一份，当然包括我自己。我告诉员工“前面2点是用钱就可以做到的，当然用钱的事情是老板去做，那么第3点是你们必须去完成的，我们各行其能，分配任务，我该做好的事情我在一周之内绝对完成！那么该你们做好的事情，你们多久能做好？再看第四点，是不是前三个问题做好了，就可以吸引一部份的顾客了？前面三点一定是为第四点打基础的！所以我们只有快速做好前三点，才能达到真正有效果的第四点！”

话虽我这样与员工讲了，鼓励了员工之后，我心里还是有点左右不定。毕竟能否与HTC合作还是个未知数，这些花钱的事情我做了以后，如果合作怎么办？自己决定不了了，就去问老公。老公告诉称：“你今天创业是为了谁来创？如果是为别人，那么今天你大可不必装修。一定记住没能人能救得了你，即使是THC与你合作，他们也希望看到你回美容院后的变化，这样他们才会更有信心。再退一步，如果他们不和我们合作，我们不去做的话，是不是又错过了最好的时机了叱？受损失的永远是我们自己！如果真的所有力都使了，还做不好的话，那么我们就认了。但你不是经常再和别人讲课说：舍得吗？大舍大得，小舍小得，不舍不得！”

我还有什么理由再迟疑下去呢？在心理上，我已经完全抛开了HTC的影子，这样我才能没有给自己后路的全命以赴。仿若新生一般，我的人生的第二次“创业“又开始了！

二十四、

先是解决第一个问题。那段时间每天都奔波在八一装饰城里，看材料、看颜料、看墙纸。每天都在精打细算，怎样花最少的钱办最大的事，而且最主要还要让美容院真的有焕然一新的感觉！老公帮了我不少的忙，因为在这一块，女生是很弱智的。我跟在老公的后面，主要是选颜色，定墙纸的花色。

通过精打细算，我们初步定了一个在美容院现有基础上修修补补的方案：一是大厅的那面装饰墙全贴在金碧辉煌的墙纸；二是将美容院房间那些太鲜艳的墙面全用其他颜色涮一遍，改用柔和的紫色和粉色（本来最初我们是想用墙纸的，奈何造价高而且工期长会影响美容就舍去了）；用钢化玻璃将每个房间上面不到顶的间隙全“填补”起来，这样会大大增加房间的隔音效果；重新做美容床单、床罩、毛巾；将化妆间的衣柜拆分开来，分别放到房间里去，让顾客在温暖的美容房里就完成整个美容护理过程；在化妆间空闲出来的地方，再订制柜子，除了每个会员顾客享受一个专门的产品柜之外，剩下的可将一些不用的但影响美观的东西全放在柜子里；最后剩下的就是一个最最重要的事情了：给美容院取一个名字，然后换招牌，贴大厅装饰墙上的水晶字。美容院的新名字是我心仪已久的了，非常的优雅。看到它变成水晶字被工人一笔一划的贴在墙上时，心里升出一种难以形容的满足感。

为了节省开支，把成本降最低。老公宣布美容院的墙面全部由他一个人来涮！记得那一个星期，每天晚上九点下班以后，我和老公的另一份工作才刚刚开始。为了创造不同的视觉效果，我们把三个房颜色都区分开来。每天晚上老公站在凳子上涮墙的上部份，我就刷墙的下部份。因为墙的颜色本身有些深，涮一次感觉很花，一般一面墙我们都是涮了二遍甚至三遍的。有一天涮大房间，我们整整从晚上九点一直忙到凌晨五点！也不知那时哪来的那么好的冲劲！我实在支持不住了，就一个人趴在美容床上睡着了。早上醒来的时候，老公才躺在床上睡去。心里那种感动又岂是语言能表达的呢？有时候一个人发呆的时候就会想，我那么的为生命价值而奋斗，我相信老天是长眼睛的一定看到的。只期望有一天，能让我看到遍地美容连锁的情景！

那个梦很远，却一直在我心中！

第一个问题解决了，那么同时进行的还有第二个问题和第三个问题。因为在THC上班，所以对其产品非常的了解，本身在广东时我也做过其中的一个品牌。所以毫不犹豫的就上了HTC的两个品牌，一个是精油品牌，另一个是高保养的品牌。因为L总给了适当的优惠我，又因为个人有较强的培训能力，所以产品培训全是我一个人做。每天除了辅助老公做好装修的事情，更多的时间是花在产品培训上。这一点尤为重要。就好比一个士兵，你给他一把最先进的冲锋枪，但却不教他如何使用，那么上战场最终的结果就是一命乌呼。美容师对产品的了解，是做好专业护理的第一步。

因为自己的心态变得很积极，现加上几个月与美容师的朝夕相处，在很大程度上，美容师已经不像最初接店那样难以相处。只要一月空闲的时候，我就抓住她们不放，不是讲产品知识就是讲心态故事。滴水尚能穿石，何况人心呢？

攘外必先安内。当美容院的一切内部问题都逐步得到解决的时候，我心里也松了一口气了。如果现在有新顾客进店，我是非常有自信通过我们的专业服务留住顾客。那么我的疯狂“拓客计划”也就开始了！

二十五、

之前已经讲到了美容院的商圈情况。周围基本上是中高档住宅楼。街道的人气不是特别旺，特别是美容院对面的几个做餐饮的店，总是关了开，开了关。当然按照我个人来讲，我是希望对面做得越来越好，这样就能吸引人气，而有人气才有财气。针对目前这种状况，如果我只守株待兔的话，那么饿死的可能性是百分之百。都说了穷者思变。通过几个月的用心观察，将拓客方案分为两大类：

第一大类：商家异业联盟。因为是中高档小区，因此周围依附了很多高级时装店。我首先把目光瞄准了他们。这也是很多美容院所谓的专家经常讲到的一种拓客方式。最初我也尝试过，不过效果不是很大。而又一次再去做他时，我是有我的道理的。比如说CD的一家连锁店，用的就是最老套的方式拓客：沿街请专职人员派发传单，但所有的美容院只有他成功了。为什么呢？只有四个字：持之以恒。张瑞敏说的好：把简单的事情做好，就叫不简单；其实很多时候，不是因为营销方式太老套，而是我们总认为有一种可以起死回生的营销之术，能在一次营销以后，就让企业的业绩倍增。但至少今天，在我身上，从来没有发生过这样的奇迹。所以我更相信“持之以恒”。这也是我继续将异业联盟持续到底的原因。即便是没有为我招来顾客，但名气不也是很重要的吗？试想一下，在我周围商圈的所有上档次的时装店里都有我贴出来的宣传POP，而小区的那些女士们不可能不光顾这些时装店，久而久之，我美容院的名字至少在她们的心里有了一个印象。大型企业尚且在报纸、电视上做大辐的打知名度的广告，而我这样的小虾米企业做不起，那就另辟新径，未尝不是一个路子。

第二大类：楼盘攻坚战。这是我岂止为今做的最棒的一个拓客方式。在这里又要感谢我的老公了。如果说一个成功的男人背后有一个默默支持他的夫人，那么我也想说，在我身后一直有信任我、鼓励我、宽容我（工作太累脾气就有时不好）的老公默默的支持着我。他属于那种没有什么话的人，而且在人群中绝对不起眼的那种。每次出去，肯定是我的光芒胜过他。但就是这样的一个，总是有着很多的奇思妙想。那些火花一般的思想，总在我黑暗的道路上照亮我的方向。当时在家商讨如何让周围楼盘的人知道我们这家如此真诚、如此专业、如此用心的美容院，然后继而让她们成为美容院的忠实顾客。老公就提出了一个大胆的方式：与所有楼盘的物管以及业主委员会接洽。不是快到元旦节了吗？我们可以借节日发挥。以物管的名义赠送护理项目给各位女业主。初步方案定出来以后，就要开始形成文字的东西了。

既然要以物管的名义送护理给各业主。那肯定要做一张精美的卡片，上面写上温馨感人的话，然后付上我们的免费赠送项目。而这个又是我的专长，花了一个晚上，凌晨两点，一张清新美丽的贺卡就在我的手上出炉了。剩下的工作也就是最难的：一家一家找物管公司谈判。这个工作老公又无反顾的承担了起来。别看他平时不爱讲话，但美容院后面最有消费潜力的那个楼盘首先就被他攻破。这期间所做的努力完全是没有办法用笔默来形容。为了打动那个梁经理，我们真是挖地三尺把办法都想尽了。可能是诚心打动了她吧。居然最后我们是没有花一分钱就做了这个活动。

方案谈好了。接下来就是要制作整整六百份的贺卡。为了让贺卡更上档次一点，外面还得包上一个信封。我在电脑上捣鼓了一天，终于信封也能从电脑里做出来。我们承诺每一天打一百份给对方。可以想像一下，一台爱普生的C65打印机，每天要打一百份的贺卡以及一百份的信封（都是双面彩色的），而信封还要用人工制作出来。因为打印机打得太多了，总是爱出故障，必须有人看着。每天晚上我和老公，一个守上半夜，一个守下半夜，还记得当时那种冷清的场境。打印机是放在美容院前台旁的，坐在前台的椅子上，外面大街上的灯光昏暗而晃忽，世界静得只剩下打印机的声音。两手还不得空闲得将刚打印好的彩纸做成信封的模样。十二月底的CD已经有了很深的凉意，为了不冻脚，就抱一床被子裹住整个脚。就那样一坐就是半个夜。当时根本就谈不上任何信念，就只是想把信封做得漂亮一点，再漂亮一点……

这个方法很好。那段时间我们美容院每天都是顾客盈门。那部好像偶尔响一次的电话机，现在总是不停的欢快的响着。每响一次，对于我来讲，就是一个希望的诞生。

因为我们的方案做得很好，是以物管的名义送给业主的新年礼物。所以来店的顾客很多心态都比较好。而我们在以下环节上也抓得非常的好：1、护理流程的设计（不因为赠送的护理就偷工减料，绝对两个小时，从背部开穴，到脑力保养，再到特色的玉石提肌疗法；2、护理用料绝对正规化。顾客不是傻子，而且好的东西是会说话的，这是我经商总结出来的最宝贵的经验。永远不要想以次充好欺骗你的顾客，那么有一天你就会被顾客丢弃！3、纳客方案的设计。这个不用多讲述。只要开美容院，我相信都懂得薄利多销的原则；4、美容师沟通话术的培训。这一点尤为重要。再好的产品，一定要用语言讲述出来，别人才会知道。就比如说我们所用的玉石提肌棒，如果你只做，客人还以为很普通。但通过语言去补充，感觉就完全不一样了。这也是我特别注视的一个环节。沟通才能带来财富！5、加强售后服务环节。每一位做完护理的顾客，都会听到这样的一句沟通：请为我们的服务进行评价，并一定点评出一条我们应该改进的。很多顾客都被我们的真诚打动了。那些真诚的建议到现在我们还保留着。一是消除了不知庐山真面目，只缘身在此山中的困惑，而且让顾客感受到我们不同的一种服务。

那段时间真的很开心，每天有那么多的新面孔进来。虽然不是每个都留在店里了。但都说了，有了人气，离财气也就不远了。每天有事做了，美容师也变得没有那么消极了。大家见到每一个顾客，都一起去服务好。那种久违的团结、和谐、自然终于在我的美容院有了一丝丝的气息。

二十六、

当新年的钟声敲响时，我也迎来了我生命中的春天！仿若一个坎，就在努力和汗水中翻越了过去。2007年一月的月绩出奇的好！刚上HTC公司的两个产品，因为方案做得非常的吸引人，加之本身产品品质非常不错。客人购买回去用后的感觉非常的好！甚至有个非常挑剔的客人，居然拿我们的眼霜和兰蔻的比，说我们的性价比要高得多。这也是她除兰蔻以外用了唯一不过敏的眼霜！以前美容院的主要是以护理卡为主要经济来源，而一月份的百分之六十的经济来源都是销售产品的这一块。这在美容院是罕见的！不是因为业绩而喜，而是因为销售产品所占比例而喜。

说我骄情也罢，说我假打也罢。因为这么多年身处美容院。对于美容行业的兴衰有着特别的主人翁意识。每当看到那些国外的大品牌在中国大行其道时，心里总是有种隐隐的伤痛。什么时候国产的品牌也能以傲人之势占有一席之地。但看到的更多的是对国货的不信任和疑惑。而美容院也成为很多媒体爆光的主要对象。就我一个弱女子，可能我不能改变些什么。但是今天，看着美容院的产品能让顾客做出如此高的评价，那种身处美容行业一份子的骄傲感也只有我自己能体会。真期待有一天，国人谈到美容院的时候，想到的就是美丽、舒适、温馨、放松、自我……

不过所有的一切，并不代表一切都可以懈怠了。旧的问题解决了，新的问题又出现了。在美容院，其实最大的问题就是人的问题。美容院的管理简单一点说就是为人、财、物的管理。后两者都是死物，只有前者的活的。而美容院的美容师面对的其实不只是一个体力活，更多的时候是需要用心去做事的。同样一个老师教的手法，因其领悟力以及用心程度，做出来的感觉是完全不一样的。美容院一天天好起来，对于我来讲，其实肩上的担子更重了。如何让美容院持续保持这种向上的势头，是我现在需要解决的事情。

当一个人的已经渡过饿死的危险时，那么接下来是要想如何一直不被饿死，甚至向温饱靠近！这也是我现在要做的事情。我每天吃饭、走路、睡觉都在想同样一个问题：如何打造我美容院的核心竞争力！也就是绝对优势！

纵看CD做得很好的连锁有XY，他的核心竞争力在于项目的取胜（专做拔罐减肥）；而SLT的核心竞争力在于他的团队的销售能力，虽然口啤不好。而我自己的呢？做减肥，我一不专业，二也没有可以合作的技术人才；提高销售力，那是我最不愿意的，因为如果销售力强到连客人看到都害怕，根本享受不到美容的乐趣时，那还有什么意思。我倒觉得做生意的最高境界应该是让客人心甘情愿的掏钱。我如何在林立的美容院里鹤立鸡群，我如何打下做美容连锁的坚实基础？虽然难，但我必须做到！

都说了，我是一个非常相信“走运”的人。当思想到了山穷水尽时，我就想到了出去走走。当时美容院刚刚持平，本身是把所有的积蓄都拿来做生意了。可以说每天都是囊中羞涩。但我知道什么时候该大方。那段时间，只要看到有点“面相”的美容院，我就喜欢走进去试别人的护理。我期望在我的每一次尝试中，找到“核心竞争力”的灵感！

要做企业，就要比别人看得更远！

试了一大堆美容院的手法。每一次都有惊喜的收获。而那个无眠的晚上，也因为这么多的尝试，让我突然有了灵感！真有点从里寻他千百度，那人却在灯火阑珊处的感觉！做了N多次护理，发现一个很有趣的现象：虽然美容发展了这么多年，但是护理的流程都那样。没有任何新意。就如同一个人每天都吃相同的菜，就是鲍鱼也会厌！如果我能在护理的各个流程加以改变，而这些改变在我每多试一次别人的护理就多一次的灵感。如果把这些灵感加在一起，就组成了一些特别的东西。那么多的人想与众不同，什么丰胸、减肥、身体项目。而面部护理，那么普通做了那么多年的东西，为什么就没有人想去让她赋于不同的意义呢？我为什么就不把我的核心竞争力定在：打造形神兼备的面部手法！

二十七.

这时L总又找到我了。再次谈到合作的事情。除了大谈梦想，但是说到实际的问题还是不愿意让步。也就在这个时候，我在H公司上班时曾去服务过的一家地级市的大型美容院老板王总打电话给我。她已经知道我不在H公司工作了，而且知道我现在正在经营美容院。所以讲电话的时候也就单刀直入，告诉我她现在最困惑的就是美容院的管理，在我辅导美容院的那几天，给她留下了深刻的印象。所以希望我能帮助她管理美容院。最开始我还是不愿意的，因为离CD距离有些远，走高速公路要四到五个小时，如果辅导起来会比较麻烦。王总一直契而不舍的打电话给我，然后我也又一次的去了她所在的地级市。都是弱女子，都是一个人在打拼事业，那种遇困难而百折不扰的精神也深深打动了我，我不正也是这样在事业的道路上蹒跚而行吗？心也就动摇了。

那天晚上L总打电话过来，但是在美容院的价格评估上还是一点也不让步。心里真的有些窝火！越接触越觉得他们太精明了，什么东西都不能吃亏。当时脱口而出：“L总，我可以很明明白白的告诉你，现在GY的王总正在和我谈美容院托管的事情，她就等我的答复了。如果我们合作了的话，光这个托管费每个月都是六千元，再说美容院已经逐步渡过了亏损期，绝对不会再亏损了！试想一下，我们一合作，就马上能赢利，而你在美容院价值评估上低到我实在不能接受！如果这样，我们就不要再谈了。让我安心一个人去做事吧！你们太强势了，我担心自己没有能力和你们合作。如果有其他方面的需要，您随时打电话来就可以了…”

L总说了一句我至今都耿耿于怀的话：“小H，我有句话不知当不当讲，我还真希望看着你发展，看你到底能挺几个月。”

我也一字一句的讲到：“L总，那你就看着吧，五年之后，你将看到GD美容遍布CD大街小巷！我到时一定请你吃饭！”

最后与GY王总的合作也不了了之了。这期间的曲折已经不想多讲。H公司为了扞卫自己的领土，很多做法我是能理解的。只是因为自己太信任所有的人了，在很多事情没有尘埃落定之前就对别人剖心至腹。错不在别人，在于自己真的对经营的很多道道还是不明就里。就如同妈妈讲到的一样：我虽然是个在某个领域里能有所长的人。但是毕竟太年轻，涉世不深。而真的要成就一番事业，哪里有那么简单。前面的路还很长。还有太多的磨难和挫折等着我。但一定要学会吃一堑长一智。人能够犯错，但同样的错误却不能再犯。

2006年8月份到2007年2月份，在我的人生经历中写下了浓墨重彩的一笔。那些努力过、奋斗过、哭过、笑过的日子永远成为我生命中不可或缺的宝贵财富。而我的人生也在每一次的跌跌撞撞中丰润起来。我感谢生命中的每一次磨难，因为它让我慢慢长大并获得；而对每一次机会的来临，除了感谢，我更觉得那是我努力面对生活的回馈，没有惊喜的接纳而是平静的获得。我始终相信：天道酬勤！

心已无任何杂念了。我现在的目标就是一个：把美容院经营好！外缘的营销与内缘的管理一起抓！接店时的三个美容师还是依旧在，但是精神面貌已经有了很好的改善。特别是美容院的卫生问题，从最初的满地蟑螂到现在打赤脚在美容院跑一圈都不会有一点脏。但是自己心里很清楚，人员上还是存在着很多的问题。虽然每天在进步，但目前的状态却不是很好。至少对于很多事，员工都觉得我太较真了、太认真了。比如说：每个进门的人我都要求必须给别人倒茶（包括进来跑业务的业务员），真正做到“来者是客礼相待，生意不在仁意在”，但是美容师非常不能理解，那些业务坐坐就走为啥要倒水给他们，难得洗杯子。而且看来他们都觉得烦；比如每次洗干净的毛巾、美容服我都要求她们必须分门别类的叠好后，放到柜子里去，拿取很方便，而她们觉得我太古板，就那样把东西一古脑的揉进柜子里不就行了嘛，反正没有人能看到。比如每次顾客打电话预约护理以后，我都要求她们要提前二十分钟做足准备，配好物料，打开空调，给顾客一个温馨的环境。但很多时候她们觉得没有必要规定的那么死，客人来了再做也不迟。比如我好不容易得到的灵感：打造形神兼备的面部手法，走到美容师那一步时，却又遭到了打击和反抗，她们还振振有词的教育我：H姐，你这个人怎么什么事都那么较真？累不累啊。面部手法别人都是这么做的，你天天这样搞那样搞，弄得我们头都大了。你还是省省吧…

也许是因为阻力已经成为了家常便饭。听到看到这些反对的声音和动作时。我已经没有了最初的那种激动。但心里还是有着隐隐的担忧。如果我不解决员工的思想问题，那么这个美容院永无出头之日。而这些的消极思想的最多来源，还是L。因为是老美容师，W又是其一手带出来的，而P又傻乎乎的全听L的。都说擒贼先擒王，管人先管头。是改变L还是代替L，成了我每天最大的一块心病。

二十八、

在经营美容院的同时，我也在马不停蹄的开拓美体内衣的生意。陌拜是我的专长。都说了嘛，伸手不打笑脸人。我那么好的笑容，有谁会去拒绝这样一个阳光的人呢？虽然刚刚回CD，但是并没有影响到我的业务。好多事情都是人努力出来的！在这个期间，结识了一个朋友Q姐—美容院的老板，但是是在被朋友坑的情况下经营美容院的。自己做了好多年的家庭主妇，所以对经营美容院完全不懂。但她却是一个非常喜欢学习的人。这也是我们能从业务关系发展到朋友关系的原因。

我与Q姐的认识应该是和我美容院的经营是同步的。那时她的美容院也经营的一团糟，店长怀孕要辞职，自己又不懂美容，已经到了去美容院就觉得害怕的地步。刚好自己又是热心肠，经常帮她出主意，没事就跑去给她的美容师上上心态课。可能是外来的和尚好念经吧。美容院一点点的也在成长。但是在我们两个人的心中，都有一个相同的感觉，小美容院太难管理了！

这人期间，我也招聘了一个“两顾茅庐”的员工XX。嘴巴很甜很巧，做了很多年的美容了，年龄不大，却非常的成熟。我的工资也开得非常高，很期望她的到来，能让美容院改变些什么。毕竟L再厉害，因为脾气心态的原因，而且也不是我培育出来的，本能对她我是没有把握的。我期望XX的到来，能与L势力相当，培养后备力量。但是希望有多大，失望就有多大。XX的那个脾气才叫火爆！绝对属于冰火两重天的那种人！因为口齿伶俐，如果她一消极起来那种煽动性太大了。属于那种没有封密性的。来时已经跟她讲清楚了，底薪的事情不能乱讲，但是不到半个月，已经人尽皆知了。奈何她业绩又做不上去，其他美容师自然有意无意在我面前会抱怨两句。

最后这次期望极大的招聘以走人告终。不想去挽留。因为我知道：有德有才的人叫人才，有德有才的人叫坏才。心态不好、消极的人只会美让容院永远不能具有那种团结向上的氛围。

从最初到现在，美容院一直在人的问题上徘徊。真的一波未平，一波又起。每天对于我的工作，我都不知道还有什么样的意外去发生。你对员工报的希望越大，反而失望会越大。美容院的现状不可置否的好了很多。但是与我理想中的差距相差甚远！于其说是业绩在折磨我，不如说是人在折磨我。天底下最善良的是人，最恶的也是人，最难管理的还是人！员工身上太多负面的能量，我一个人苦苦的影响着。真的有时候觉得好累啊。何苦让自己这么辛苦呢？但真的要放弃那又是万万不舍的。

每次去Q姐那里培训她们的美容师，我都心生羡慕。为什么在别人的店里，都把我当作宝贝？为什么我就能影响别人，就不能影响我身边的人？每天这个问题都在问我自己？很多时候真的就想把所有的人全部的解聘了，重头再来，选择适合的人员。奈何美容这个行业太浮燥，人越来越难招，一个刚刚学出来的新手都会挑三拣四。怎样去一下子招这么多的美容师？

每一次的打击都让我清清楚楚一个实事：如果我想发展，如果我想做得更稳。唯一的途径就是解决人的问题！而小店太难吸引真正的人才了。唯有做大，做多店才能做出名气吸引更多的人进来！可要做到这一步又谈何容易？？

每一天，每一时，这样的思想都困惑着我。我必须要突破！

一天心情很郁闷，约了Q姐见面，两个同是天涯沦落人，自然谈得很投缘。谈着谈着，我突然有了一个灵感：“Q姐，于其我们两个都这么难的打拼，还不如我们两个店合成一个店，变成连锁，这样不是借力使力不费力吗？”Q姐做得也很辛苦，一听我这样的提议，也觉得很有道理。但到底如何去联盟，还是必须静下心来细细商讨。

经过一段时间的商讨与磨合，CD又多了一家挂跟我相同店牌的美容院。挂上的那一刻，表面是平静的，但其实在私底下让美容院重新更换名字是一件多么不容易的事情！也是从那一刻起，GD美容连锁正式有了绉形。我们的培训机制也因为多了一个店建立了起来！每周一定为员工培训日，两个店的人员必须风雨无阻参加。周四定为我们的店长培训日。

现在回想起那段时间，真的是辛苦啊。因为每周要学习两天，也就是说员工要上两天的通班。没有一个员工是心甘情愿的。每次听到员工报怨以及明知故问“明天要不要培训”？时心里充满了凄凉感。一方面要做工作，一方面还要保证星期一早上上课的质量以及精神状态。因为这样一直坚持下来，猛的一天，我发现，美容院真的走上了一条良性循环的路了。真的，教育是需要长期的。而学习一定是一个企业能长存的基石。

谢谢大家对我的关心。我挺好的，只是处于创业阶段，身和心每天都很忙。无睱抽出太多的时间来继续我的创业日记。只要有闲睱，我会继续我的梦想的！就如同我热爱美容一样。每一个创业者的经历在外人看来都是精彩而刺激的，只有身临其境的人才知道那些所谓的精彩和热闹都是用汗水和泪水换来的。马云说：“创业失败时，我的同事哭了，但我没有哭。因为创业是不相信眼泪的”。但是今天我想说，创业的路上很艰辛，我没有办法像马云一样理性。我是女子，所以创业的路上伴随的更多的是不同的泪水和汗水。一路走过来。回回首，很多的感慨。因为还在路上，所以不能说是成功还是失败？唯有一路小心的走下去，我相信终有一天，无名的小花也会有别样的芬芳…

二十九

有时候成功的机缘可能就是一次突发奇想。与Q姐联合之后，美容院从单店变成了在CD有两家店的连锁店，虽然规模还不够大，但是在名片和宣传单上，可以理直气壮的写上分店的地址和电话。本来管店有一段时间了，顾客已经感受到这个新老板的不同和激情，突然间又多了一家分店，所以顾客对店的信任度自然大大增加。其实很多时候顾客能够开卡是需要信心和理由的，而做为美容院的老板就是要给到顾客足够的跟随你的理由。

美容行业因为竞争的激烈，不仅仅表现在美容院和美容院上，而且还表现在给美容院提供产品的化妆品代理商之间。所以在美容行业已经有一个不成文的营销习惯，就是所有的化妆品代理公司开招商会时，都是免费提供食宿，而且还请各种大师级的人物来讲管理课。我是一个爱学习的人，当美容院让我稍稍有透气的机会时，由业务员派送到美容院的各种招商会的邀请函就成了我与整个美容行业的同行交流的平台。

自己是个爱交流的人，在交流的过程中，我发现在这个行业里，不仅仅只是我在困惑，在思考，在每天为美容院找出路。连那些在这个行业里拼打了十多年的美容院老板同样做得一点也不轻松。也在这样的平台下，认识了WJ县开了八年美容院的J姐，以及在CD西边开美容院的L姐以及z姐，当我把美容院连锁的模式和她们沟通时，都得到了她们非常热烈的回应，认为这个方法太好了，把所有规模不大，名气不大的美容院联合在一起，可以迅速提高在当地的知名度！也因为她们的热烈回应，让我对连锁经营有了更多的想法。就在这个时候，THC公司的L总找到我，他们要开招商会，之从我离开公司经营美容院之后，一直经营的就是THC的产品，而且在短短的时间做得还不错，所以L总希望我能在招商会上为公司的产品做做活广告，因为本身我对管理的渗透，所以给我一个小时的时间上台讲一个小时的管理课程。对于L总我还是非常感激的，不管我们是否合作成功，也不管在谈讨的过程中有过多少曲折，回头想想，人不为已天诛地灭。所以L总的行为自然可以理解。受人点滴之恩当涌泉相报，所以我毫不犹豫的答应了，希望自己一个小时的课程能帮助曾经的公司。

那天如约到了招商会的现场，到了自己上场讲课的时间。回CD这么久了，因为自己经营一家小美容院，这样上场的机会并不多，但是毕竟在东莞有那么久的经验，所以感觉还好。感觉自己讲得非常好！因为都是讲得自己实际的经历，非常打动人，最初讲的时候，很多人都借故上卫生间，当讲到30分钟的时候，我发现下面的人越来越多，听得也越来越专注。

也是因为这次的课程，让很多的人认识了我，没有想到我的命运就在这一次的课程中又转了一个弯。每每回顾自己的经历，都告诉自己：人的心态淡定一些，多做对自己一定没有坏事，不要事事都要求有回报。坚信：天道一定酬勤。

讲完课之后，就有很多的美容院老板来找我认识，而且还有几位到了我的美容院参观。当时来了一个二级市场的老板，直接由THC的业务带到我的美容院，在我的美容院做了一个全身护理，然后和THC成交了四万元的加盟单子。我在用我的行为和方式回报L总曾经对我的提携。

也是因为那次课程，我认识了离我美容院不远的一家美容院老板，那真的是一段奇遇。如果说我开店太不理性，那么他们更是在玩火。开店的动机纯粹就是老板娘一直在做美容护理，认为自己在美容院里花了那么多钱，所以自我想象美容院一定很好赢利，而且很好玩，于是在家里的对面买了一个铺面花了近二十万的装修费，然后把给自己做美容护理的美容师直接挖过来做店长，再在店门口贴了一个招聘广告，然后美容事业就开张了。不用说，这完全是有钱的例子，也是烧钱的例子。老板娘在美容院开张四个月后，就发现美容院不好玩了，于是想退缩，但是男老板眼看丢到水里的银子，于是参加了THC的招商会，这个时候在招商会的讲台上见到了意气风发的我。

男老板姓T，比老板娘大十多岁近二十岁，是做大生意的。年轻的时候也是一个意气风发而且十足风光的人，曾经是全国非常知名的大型企业的销售总监。所以看到我的时候，可能看到了我身上有着他当年的影子，对我非常欣赏。我被他们夫妻二人经常请到他们漂亮的带后花园的家里做客，经常一聊就聊到深夜十二点，真有种英雄所见略同的感觉！T老师的意图也很明显，希望借助我的能力让他的美容院起死回生。因为老板娘XX完全已经不想管理美容院了，对于有钱人来讲，这仅仅是她们的消遣。到了T老师的美容院，那真是用钱堆起来的，只有80个平方的美容院，前台接待处还被安置了假山假石假水，一个冲凉房的门帘就花了近千元！每个细节处处透露出独具匠心。这个时候，也见到了美容院的几位小美容师们，小H，以前给老板娘做护理的美容师，现在店里的店长，另外还有两个小妹妹，记忆非常深刻，也是以后在我的事业过程中扮演了重要角色的两位妹妹，一个是YY，一个是FF，美容院虽然不赢利，但是这三个小家伙的机灵劲以及那一脸的阳光，让我看到了这个美容院的前景。况且美容院地处二环路以外，这个地段刚刚开发，美容院很少，而这个美容院的装修如此精致，在当地是非常具有竞争力的。

T老师很明确的告诉我，想把美容院让我托管，然后每个月给予一定的管理费用。而且非常认同把现在的名字改成与我美容院相同的名字。如果这样，在CD，就有三家相同名字的美容院了！一来二去的谈，大家都相谈甚欢。最后我们签定了合同，以二年15000元的托管费，把这家美容院叫给我管理。

因篇幅较长，《胡菀芸：我的美容创业故事》共分为四个部分，本篇为第四部分。

备注：本文最初于2007年发表于天涯创业家园，于2012年经福建美容美发网整理，并修正部分地方笔误。