十年磨一剑，国内日化品牌快速崛起。纵观全国市场，日化品牌的连锁大店每个城市都有，百万级经销商和千万级经销商处处可见，而连锁美容院却相对少了很多。在过去的10年里，婷美创造了辉煌，自然堂成为了行业领军品牌，而大多数美容专业线品牌却毫无建树。原因有二：一是专业线品牌受美容院规模限制，顾客数量基本在100～300个，这一点就决定了品牌的销量；二是美容院品牌加盟店一般在一个区域只设一家，网点数量少，业绩难以提升，令品牌难以长大。专业线品牌发展遭遇瓶颈，局限太多，突破在即。而突破之路就在于谋略转型。这是一种趋势，而且不仅仅限于生产企业的转型，还包括代理商。

　　那么，运作专业线品牌的代理商如何谋略转型？就要改变以往单纯的美容院模式，转型做前店后院模式或者帮助大日化店做售后服务，让日化店重视美容项目对店铺发展的重要性。同时，日化店的顾客比美容院多，可以把日化品牌的顾客转型为专业品牌的顾客，再开发一定数量的新顾客，形成顾客1+1的模式，从而通过增加顾客数量提升业绩。从实战角度讲，专业线品牌必须改变以往假、大、空的作风，规避玄之又玄的活动模式，借鉴日化品牌真枪实弹的市场运作模式和营销模式，务实地运作专业线品牌。虽然这样并不能改变专业线企业“长不大”的命运，但是短期内却可以帮助美容院提升业绩。

　　在这一方面，山西如美化妆品公司有很多值得借鉴的地方。该公司用3年时间成就了销售业绩千万级的公司，把无任何知名度的金丽姿品牌打造成为区域优势品牌，成为院线顾客推崇的一大专业品牌。其中的秘诀就是走日化和美容院的中间路线——前店后院模式，从而实现了弱小品牌到省级强势品牌的转变。

　　借助客源平台——顾客战略要针对大中型、日化型前店后院，尤其是商圈位置比较好的店铺。店铺位置好，开发客源就容易，促销活动就容易做出成绩。日化店想要通过品牌运作提升店铺知名度，企业前期谈判就会容易，也会加快品牌进驻店铺的速度。最终把不重视美容的店铺改变为重视美容项目的店铺，把已经具备售后服务条件的顾客升级为美容日化双模式顾客。

　　锁定准顾客——寻找优质顾客/店铺是关键要素。愿意与你合作的店铺就是好店铺，愿意主推主卖你品牌的店铺就是好店铺；按照品牌的特点，适合品牌销售的店铺就是好店铺。而什么样的老板是好老板？重视品牌、多回款的老板就是好老板，业绩是最好的证明。选择优质顾客/店铺的依据因此也归为四点：一是位于核心商圈、面积在60平方米以上的商业街精品店铺、大型社区店铺；二是具有终端优势品牌、具备会员管理经验的店铺；三是店铺缺乏专业线运作经验以及具备售后服务的基本设施的店铺；四是老板具备良好的经营素质，善于接受新思路的店铺。只要有一项要素符合，就可以锁定目标，集中突破。

　　推拉结合模式——用新的营销方式改变传统做法，由等待顾客到主动走出去开发顾客，利用主打产品过硬的品质让顾客体验产品。当顾客体验产品之后，效果好就会信任品牌，喜欢品牌，成为品牌的传播者、店铺的忠实顾客。

　　前店后院模式有效规避了顾客购买产品的压力。在销售产品的同时，为顾客提供服务。可选择的品牌比较多，不指望一个品牌生存。业务员没有硬性指标的压力，也不会强制顾客消费，创造了一种轻松的消费氛围，让品牌的运作进入良性循环轨道，也就走出了美容师因指标而强制卖卡的怪圈。

　　如美公司的营销战略很科学，战术运用很恰当，活动执行很到位，因而成功。正如其营销总监旺盛先生所说：“选择大于努力，做品牌必须审时度势，选择适合自己的方式，选择适合自己品牌的发展模式。并非要一味地追逐大顾客，垂青一流顾客，而应选择主推自己产品的顾客，选择重视自己品牌的老板，按照传统的门当户对思想，选择适合的顾客，利用产品的资源，开发客源的自助营销模式。”

　　营销创新、模式创新、思路创新、借鉴创新是个永恒的话题，专业线品牌按照日化线品牌的营销模式运作取得意想不到的成功，济南佳兰公司也算是个典型的例子。其总经理孔德星先生对此总结得很经典：“公司发展靠战略，品牌营销靠思路。”

　　济南佳兰公司选择的合作伙伴必须是当地“绝对第一的客户”，并凭借大手笔让所有的大客户刮目相看。如果客户有合作意向还不能马上决定，他们就会在城市中心租赁广场做轰动性的展示活动。8个品牌专柜、4个大型拱形彩虹门、10个宣传氢气球、6个品牌帐篷组成的促销展台等，气势逼人，再加上大量的宣传彩页，无不让客户感觉到品牌的实力。接下来，组织2场大型文艺演出，将2万包产品试用装定向对单位企业散发，现场6个卡通美女赠送纪念礼物，60人的路演宣传队伍在上午8～11时，下午14时、16时和18时三次全城巡回展示，4辆品牌形象专车行驶在城市的各条街道上，场面着实蔚为壮观。3天时间，品牌概念早已深入人心，店铺的推广工作自然比较顺利。

　　绝大多数院线产品之所以难做，关键的原因在于墨守成规。别人怎么做，自己也跟着模仿复制，一切都是随波逐流。殊不知，换一种思维、换一种方式，走特色营销模式，就会豁然开朗，专业线美容企业可以从济南佳兰公司的成功中借鉴经验。例如：

　　广场营销——城市中的休闲广场往往是商家展示、销售商品的最佳场所，尽管这样的活动成本比较高，场地费、人员费用、物资费用、宣传费用、赠品等都是一大笔开销，但收益很好，周末两天的活动就可以销售6～8万元的产品。做这样的活动，不仅能提高品牌知名度，还可以提升公司影响力并产生可观的利润。

　　联合促销——与知名珠宝商户联合做促销活动，顾客购买产品，可凭加盖印章的购物小票，到珠宝店任选同等价值的珠宝或钻戒。这样的活动，成本也比较高，但是产品物超所值，珠宝货真价实，可信程度非常高，同时提高了产品的含金量，也提高自己产品和店面的品牌形象。

　　专场助销——利用大制作专场、促销巨型品牌形象喷绘、数十个产品展架营造销售氛围，并通过当地报纸派送活动彩页，以赠送体验产品吸引顾客。当顾客置身于品牌的宣传包围中，品牌印象便牢牢地镌刻在记忆之中，自然而然地去体验产品，顺理成章地接受服务，水到渠成地购买产品，心甘情愿地成为会员。同时，企业品牌形象迅速形成，顾客群体快速建立，销售业绩快速提升，大大地缩短品牌的投入期和培育期时间。

　　如今，专业线品牌已经走到十字路口，向左走还是向右走？需要经营者自己把握，但有一点是必须的，那就是创新。