走出自己的品牌特色之路

　　一、价格定位

　　目前在国内做儿童护肤品的几乎都是以中低端价位为主，而主要的通路渠道都是在KA大卖场及一些中小型超市为主，而在化妆品专卖店这个渠道来说，儿童护肤品还是比较少见的。

　　这几年，儿童护肤品品类有了很快的发展，笔者觉得在专卖店这个渠道销售就有很好的发展前景。别人没走的渠道，别人没定那么高的价格的时候，如果定位中高端路线来走，我觉得是一个很大的市场商机。因为，进入专卖店的门槛比较低，市场容易拓展，所以，对代理商来说，他们有了现有的终端店铺资源和团队来服务。对于儿童护肤品运作，如果以儿童品类的特色品类切入市场，抢占市场先机，重点铺垫终端，快速占有市场率，抢占市场份额，成功的机会和可能性就很大。

　　二、文化营销

　　做品牌就是在做文化特色，做产品特色。在终端市场上，你的品牌能被买单，往往是因为品牌文化特色及产品特色吸引了消费者。毕竟现在的消费者都喜欢有创意、有特色的产品，这样一来，消费者对此产品的购买欲望的机会就大一些。

　　对儿童护肤品来说，小孩子可能喜欢卡通类型的东西比较多，可以针对这一特点进行产品的包装设计。比如，小狗狗、青蛙、小鸭子、小熊猫等形象，因为几岁的小孩子都是很喜欢小卡通类型的东西，如抓住这样的特色及概念切入肯定能让产品取得不错的市场业绩。

　　三、团队打造

　　在国内的儿童护肤品市场，很多品牌厂家做得都不是很好，现在都是处于摸索的一个阶段，不像强生在国内市场上表现那么好。如在市场表现较好的郁美净、宝宝金水、青蛙王子、皮皮狗等牌子，在终端市场上都有了一定的市场地位和市场占有率。

　　首先，对于这些企业来说，他们有了成熟的市场基础和品牌沉淀，也经过了多年的市场培育。当然，不能否定的是他们有了成熟的团队在运营及管理品牌，在售后服务体系上还是比较受认可的。往往一个品牌的发展其实都是靠整个团队的支撑运作，与每个环节上都是密切相关的。其次，他们都会有对团队多次的培训及提升管理，让整个团队对品牌自身的竞争优势和同类品牌做对比之处，能真正讲出品牌比别人好的地方，这个就是一个企业团队的对品牌运作最大的信心。最后，这些表现较好的儿童品牌，在独特的市场定位及推广模式上有了自己的一套体系，在团队服务终端代理商的层面上能一一的解决终端的实际运作问题，也能帮终端提升了产品销量。

　　四、教育培训

　　产品要更好、更快提升销量或是提高品牌的竞争优势，那品牌商就做定期的教育培训，首先在儿童护肤品本身的专业知识要能了解得更透彻，而且在产品板块更深入地了解它的功能诉求点在哪里，寻找符合消费者品类需求的那一点，这样一来，才是真正锁定目标消费群的关键点。无论是对企业团队本身还是代理商团队，要做好定期的培训，提高团队对品牌的竞争优势认知及操作方法。

　　在终端市场，品牌商要更注重配合代理商及终端店铺的教育培训，只有对他们进更全面的输送品牌意识和专业知识，才能提高他们对品牌运作信心。

　　五、终端策略

　　目前在国内很多儿童护肤品品牌商，他们都在模仿强生的做法，但是，真正在商超渠道领域，本土儿童品牌是玩不过强生的，毕竟强生在商超渠道这个领域已经扎根多年，在儿童护肤品市场上已经是成熟的品牌，当之无愧成为了儿童护肤品领域的龙头老大。而对本土儿童护肤品品牌来说，要在市场上突破，就采用差异化的营销模式来去做，走别人没走的路，这样才能取得成功。

　　1）价格定位：以中高端切入市场，根据品牌定位来切入终端市场。

　　2）渠道定位：以专卖店为切入点，因为专卖店渠道是一个低门槛，容易拓展的渠道，可以打开儿童护肤品领域的局面。

　　3）推广方式：以精准的广告投入，锁定目标消费群体。

　　4）产品特色概念：以独特的产品特色概念切入，引领儿童领域的唯一之星。

　　5）体验式营销：以明星产品切入终端，真实体验产品的品质和功效，让顾客信任你的产品，赢得市场口碑。

　　六、广告投入

　　既然作为一个长线的儿童品牌，那在运作的层面上肯定缺少不了对广告的投入。在品牌传播和推广上，代理商和消费者都需要认知你这个品牌是做什么的，有了广告宣传的基础，品牌有了一定的知名度后，代理商认可了，肯定会接招。对于代理商来说，没有广告的品牌是很难运作的，就算下了很大功夫和精力去做，品牌没知名度的话，前期市场很难开拓。就算有了广告，厂家也要扶持代理商的运作，从市场开拓、网点铺设、终端运作、售后服务、市场维护管理等层面都要支持代理商。（图3详细解析品牌广告传播）

　　对消费者来说，购买产品，也需要品牌有了一定的知名度，大家都觉得这个品牌有实力，都比较认可，这样消费者才放心购买。同时，从品质方面也要做到保证不伤害皮肤。代理商是比较注重品质的，如果光有了广告投入，品质做不好，消费者一次购买了，品质不保证的话，就没有第二次回头客了，这样，估计代理商也不会在运作这个品牌了。

　　儿童护肤品品类，离专卖店的春天也越来越近了，坚持就会胜利，品牌会走得更远。遵循事物的发展规划，发挥主观能动性，品牌才会有很好的出路。顺应发展趋势，推出符合市场定位的品类，走出自己特色之路。