消费动机是引导顾客消费活动指向一定目标，以满足需要的消费意愿和冲动。这种消费意愿和冲动是十分捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的消费动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。

　　1.理智动机

　　理智动机是顾客在对某种商品比较熟悉的基础上进行的理性抉择和购买行为。拥有理智动机的多是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定文化修养、比较成熟的中年人，他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯转化到美容美发消费当中。

　　人们在理智动机的驱使下，又可以产生以下消费心理：

　　①求实心理

　　顾客在选择购买时不过分强调美容美发的美观悦目，而立足于美容美发的最基本效用。这类顾客往往对时尚产品兴趣不大。

　　②求廉心理

　　以追求低价格为特征，同样的剪发，消费者会尽量选择价格最低的发廊。大特价之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。

　　此类顾客多受支付能力的限制，导购推荐商品时要考虑他们的经济能力，使他们有限的资金都能用到有效的消费上，切忌华而不实的消费。

　　③求美心理

　　顾客在选择发型时，不仅仅关注美容美发的价格、服务等，而且关注颜色、造型等，强调美容美发的艺术美。

　　这类顾客对审美要求比较高，往往以美容美发是否符个人的审美标准为出发点。服务人员在推荐美容美发项目的时候，一定要从审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较。

　　④安全心理

　　顾客的自我保护和环境保护意识越来越强，对产品安全性的考虑越来越多地成为其选购某一商品的动机。比如“绿色产品”，因为适合这一购买动机而具有十分广阔的前景。

　　⑤方便心理

　　省时省力是人们的自然需求，因此，造型方便、容易打理的发型将更多地受到顾客的青睐。

　　⑥保障心理。

　　对许多顾客而言，在发廊做了头发后，就要求染发后颜色稳定，烫发后曲卷度有弹性等等。为此，发廊应.积极对顾客进行正确的护理头发教育，加强服务。

　　2、感情动机

　　感情动机是由人的感情需要而引发的购买欲望和购买动机，又可细分为情绪动机和情感动机两种。

　　①情绪动机：

　　大多是由于人们的好奇、好胜、快乐和感激引起的，这种动机一般带有某种冲动性，具有不稳定的特点。针对这种购买动机，导购在销售时就要营造顾客可以接受的情绪背录。

　　②情感动机：

　　大多是由荣誉感、集体感、道德感、美感等人类高级情感引起的，比如为了友谊的需要而购买礼品。这类购买动机的特点是具有较大的稳定性和深刻性，往往可以从购买行为中反映出购买者的精抻面貌。

　　人们在感情动机的驱使下，会产生以下消费心理：

　　①求名心理

　　这是一种以显示自己地位的地位和威望为主要目的的购买心理，以追求名牌优质商品或特殊商品为特征，其购买行为多倾向于高档化、名贵化、复古化，如高档轿车、名牌手表等产品迎合了这个心理。

　　这类顾客的消费能力很强，对品质要求高，同样对美容美发的售后服务也要求很高，服务人员更应注重品质和售后问题。

　　④攀比心理

　　这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理，以追求商品的时髦与新颖为特征。此类顾客在选购商品时，特别关心商品是否时髦与新颖，而对商品的实用性与耐久性及价格的高低并不介意。

　　这类消费者一般经济条件比较好，他们往往是高级时装、新颖款式的珠宝首饰的主要购买者。服务人员应对时尚产品知识有所掌握，这样才能成为时尚顾客的好参谋。

　　⑤从众心理

　　作为社会人，总有一种希望与佛应归属的圈子同步的趋向，受这种心理支配的顾客就会构成后追随消费者群，这是一个相当大的顾客群，并以女性顾客为主0

　　⑥尊重心理

　　顾客是“上帝”。如果服务人员真诚地为顾客服务，尊重顾客的消费行为，即便商品的价格、质量有不尽如人意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至会产生再光顾的动机。

　　⑦癖好心理

　　一些顾客尤其是老年顾客，往往根据自己的生活习惯和业余爱好来选购商品，这些顾客的倾向比较集中，行为比较理智，并具有经常性和持续性的特点。

　　⑧猎奇心理

　　以追求商品的奇特为特征，这是一种以追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机。这类顾客喜欢追求新的享受、乐趣和刺激，喜欢新的消费品，并努力寻求商品新的质量、功能、花样和款式。