一、“专业线”概述

　　“专业线”是指行业内以美容机构（院）为销售终端的专业美容线。这是一个市场容量、发展潜力都非常巨大的市场，也是国内各行业中发展最为迅速的一个行业。“专业线”的产品价位一般分为低、中、高几个档次，低档价位在80元（零售价，下同）以下，中档价位在120元左右，高档价位在150元以上。厂家一般根据自己产品的价位和实力选择如下几种通路：厂家→省级代理商→（地市级代理商）→美容院，厂家→地市级代理商→美容院，厂家→美容院。

　　“专业线”产品的生产成本大多数控制地零售价的5%左右，厂家一般以零售价2.5折（即零售价的25%，下同）左右的价格寻找代理商，代理商一般以零售价5折左右寻找加盟店（即美容院）。

　　“专业线”的产品不注重电视广告投入，一般以专业性的化妆品杂志和时尚类杂志宣传为主，配以报纸和地面宣传，有很多规模小的厂家甚至连基本的广告预算都没有。但“专业线”的厂家非常重视展览会的参与，特别是已办的广州美容美发用品博览会（广交会），在国内具有相当大的影响，各地的各式各样的美容化妆展览会也是风起云涌。

　　“专业线”的厂家在促销方面做得也不是很好，目前流行的促销方式也主要就是物品赠送、打折、产品赠送、返利等形式。

　　二、利润分析

　　现在我们以“专业线”上最常见的通路厂家→省（地市）级代理商→美容院和价位在100元左右的中档产品为例为进行利润分析。

　　1、厂家利润分析。

　　行业内公认的生产成本和包装成本总计控制在零售价的5-6%以内，如果厂家以2.5折寻找代理商，以100元的产品计，则成本在5-6元左右，对代理商的售价在25元左右。如果扣除其生产成本20-24%、销售费用15%及宣传费用10%，其利润率在51-55%左右。

　　2、代理商利润分析。

　　代理经销商以2.5折进货，然后以5折出货，扣除20%的销售费用，其利润率在80%左右。

　　3、美容院利润分析。

　　美容院以5折进货，按零售价销售到最终消费者，扣除10%的销售费用，其利润率在90%左右。

　　以上只是一种理想状态，或者说只是一种纯数字上的计算。市场是千变万化的，市场占有率、销量的大小不是能够简单计算出来的。但从上面可以看出来，化妆品专业线渠道上各利益主体的利润率都是相当高的。而且，有相当多的厂家在定价的时候，并不依据自己的成本，而是把零售价定得很高，无形之中增加了利润率；也有的代理商和美容院在销售产品时把零售价提高，其利润空间就更高了。专业线转战日化线的生存发展压力。

　　三、谁赚了更多的钱？

　　在化妆品专业线渠道上，谁赚了更多的钱呢？在行业内摸索了一段时间的代理经销商都说厂家的利润相当高，因为他们都懂得成本的大小；厂家却说代理经销商的利润高，因为他们没有厂房和庞大的销售队伍的负担，做的是无本生意；美容院又说自己难做，钱都让厂家和代理经销商赚去了。所以，在合作的过程中，代理经销商往往向厂家漫天要价，而厂家在兑现承诺的时候尽可能地短斤少两，以减少自己的销售费用和宣传费用支出，美容院则频繁地更换品牌，以求得到最大的利润。这样的结果如何呢？化妆品专业线上的渠道变动非常频繁！厂家不断地推出新产品系列以求得扩大网络的覆盖面；代理经销商不管网络多强、实力多大，也都要选择几个品牌；美容院则普遍在一、两年之内就会更换品牌。

　　1、谁赚了更多的钱？

　　我们现在再以100元的产品为例。从以上的利润分析可以计算出，厂家的销售收入在25元，代理经销商的销售收入也在25元，而美容院的销售收入在50元。其中，厂家的毛利在25×55%（取最高利润率）=13.75元左右，代理经销商的毛利在25×80%=20元左右，美容院的毛利在50×90%=45元左右。从这些数字可以看出，一件100元的产品销售到消费者手中，美容院的毛利是最高的。是不是就可以说，在化妆品专业线渠道上，美容院赚的钱最多呢？

　　2、让我们再从各利益主体的目标客户群来分析他们的风险。

　　从理论上说，厂家的目标客户群是全国大大小小的代理经销商，代理经销商的目标客户群是代理区域内的美容院，美容院的目标客户群则是立地商圈中的女性。从范围的大小而言，厂家的选择余地最大，代理经销商次之，而美容院一旦失去了一个客户，就将连带损失十几个客户，而商圈中的女性群体在一定程度上是没有多大改变的。也就是说，厂家损失了一个地级代理商，他可以在这个地区另设一个，而美容院失去了一个客户，就将永远地失去一个或者多个客户，而美容院的客户从地域而言是不会增加的。

　　3、再来看一看各利益主体的销售重点和优势。

　　作为厂家，最主要的是提供产品，而代理经销商是通过网络把产品传送到销售终端——美容院，美容院再把产品销售到顾客手中。实际上，从上面可以看出，代理经销商只是起到了一个中间物流的作用，但他具有区域内完备的网络连接，能够帮助厂家节省大量的时间、人力和财力，所以他具有一般厂家不可替代的优势；厂家可以从技术上支持产品的供给和更新换代，同时让代理经销商专注于网络的建设和完善；而美容院就是卖产品给消费者这么简单吗？不，如果只是这样，那么遍布城乡的各大商场、超市就可取代美容院了，为什么美容院能够生存并在短时期内就发展到如此大的数目？因为美容院最大的卖点就是“服务”！美容院在销售产品的同时，更主要的是要销售美容（护肤、化妆）技术，并且为顾客带去美丽和自信！