当顾客想让你给推荐化妆品的时候，大多数是表明他们想要购买，想听取你的建议，所以你再询问过多的问题是没有建议的，过多的问题只会让顾客产生腻烦心理。你应该以一位化妆品权威人士的姿态对其提供指导意见。

　　【常见应对】

　　1、您想要什么价位的化妆品？80元以内的还是100-300元的？

　　2、你想要什么功能的化妆品？美白的还是保湿的？

　　3、您想要什么牌子的化妆品？是国产的还是进口的？

　　【情景分析】

　　一、问顾客想要什么价位的化妆品是不具备意义的。顾客口袋里有多少钱他不会告诉你，顾客想花费多少钱购买化妆品也不会告诉你。很多时候即使顾客口袋里没有钱他对你推荐的化妆品也嫌价格低，让你给推荐更好点的产品。有句话是这样讲的：“女人，你的名字叫虚荣”，这句话在化妆品行业中体现尤为突出。

　　二、问顾客想要什么功能的化妆品是不具备意义的。顾客仅仅是消费者而已，她不是权威，很多女性消费者对自己的皮肤类型不清楚，对自己所处年龄段皮肤的特性也不清楚，故此，很多顾客都有可能错误地选择了不该要的化妆品。女性购物的一大特征是冲动性购物时感性消费而非逻辑性思考，不相信的话你可以去她们梳妆台前或衣柜里看看很多东西她们买后压根就没有用过。

　　三、问顾客想要什么牌子的化妆品是不具备意义的。如果顾客心目中已经有了要购买的化妆品品牌她会自行前去购买。相反，如果顾客让你推荐化妆品的时候大多是因为她们对原来用的化妆品品牌不满意或者想尝试更好的化妆品品牌。这时候，导购人员要做的就是推荐该推荐的产品不要问顾客过多的问题。

　　【深度思考】

　　当“顾客说你给推荐款化妆品”时，这对导购人员来讲是一个机会也是一个挑战。这句话说明顾客当时的状态是能够听得进去意见的，如果导购人员拥有强的专业水准及心理洞察能力则能够获得消费者的信赖，反之则会让消费则对导购人员的能力产生质疑。导购人员应该这样做：

　　一、看清楚顾客的消费能力。每个顾客的消费能力是不同的，要想揣摩顾客能够掏出多少钱来进行产品消费不必要非得翻开顾客的口袋看有多少钱。我们完全可以通过其服装穿戴来判断其消费能力。

　　二、看清楚顾客的年龄段。每个年龄段的肌肤对化妆品的需求也是不一样的，有的肌肤需要基础保养有的肌肤则需要外部的修复，根据顾客所处年龄段的肌肤特点进行产品推荐是最能够让消费者信服的。

　　三、看清楚顾客的心理需求。每个人都有不同的喜好，有的人喜欢复古有的人喜欢流行，有的人喜欢时尚有的人喜欢雅致；有的人喜欢香气扑鼻有的人喜欢倾向犹存。故此你可以通过顾客的打扮来判断该消费者的类型。

　　【从容应对】

　　每个人都有不自信的时候，每个人也都有想听取意见的时候。作为女性顾客来讲，她们尤其喜好别人给出的意见，该意见如果合乎其心理则顾客认为是知己是志同道合；反之，如果该意见与顾客的心理想违背，则顾客会认为是为她好也会部分采纳。对此类型顾客可以这样做：

　　一、这款产品性价比不错，请您看下……

　　提供与顾客身份匹配的产品不用问价格。举例，一个身上带着上万元手表，跨着个全球限量发行提包的顾客据对不会购买十几元的产品。因为那不符合其身份需求，同样如果脚踏几十元运动鞋背个小布包的顾客也不会花上百元去购买化妆品。

　　二、这款产品比较符合您的肌肤特点……

　　提供与顾客年龄段特点匹配的产品不用问功能。一般来讲女性的肌肤高峰期为28岁左右一旦超过28岁女性的肌肤则会呈现出逐步衰退的迹象，当然户外工作者或特殊情况消费者除外。28岁以下的女性肌肤一般需求是美白、保湿；28-35岁之间的女性一般需求是保湿、修护、去角质类产品；35岁以后的女性大多需求的是营养类、抗皱类产品。

　　三、这款产品的香型不错，您或许会喜欢……

　　根据顾客的现状进行产品推荐不用问品牌。例如，你贴近顾客时大多会嗅到其身上散发出来的气味，如香水味、膏体味、香体露味等。以前我们称这种香味为女人香，不过现在这种香味大多为化妆品的香型所替代。如果顾客身上散发出的是清淡香型则你要推荐其清香型产品；反之，如果顾客身上是严重的香粉味道则你要推荐其浓香型产品。这也就是中国俗语：气味相投的原因所在。

　　【箴言】

　　有针对性地向顾客推荐产品是一种试错行为。

　　如果顾客对这款产品不满意那肯定满意的就是下一款啦。