会员制度成美容美发店“锁客”法宝

　　大店受益于直营经营模式进行品牌扩张

　　业内人士称切忌盲目加盟使公司名誉受损

　　走在长春市的主要商圈，除了繁华的商超和美食外，最集中的莫过于一排排的美发店和美容店，染发、烫发、美容、美体……随着市民物质生活水平的提高，这一庞大的消费群体也加速了美容美发行业的发展，各种知名品牌美容美发院的连锁店、加盟店也如雨后春笋般出现在大街小巷。

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　　长春美容美发店 一年增加636家

　　用“遍地开花”来形容如今长春大街小巷上的美容美发院一点也不为过，“我没有固定的美发店，但就是很害怕去桂林路，因为那的美发店太多了，也不知道去哪家好。”市民李女士说起桂林路的美发店，带给她的更多是困惑。

　　“去年上半年，我们的连锁店是11家，到现在已经是28家了。”长春一家知名美发店的相关负责人告诉记者，而有着较高知名度的某美容院自2005年在长春市重庆路开设第一家连锁直营店以来，截至2010年10月，该美容美体直营店在长春市已达14家。根据长春市工商局最新统计数据显示，截止到2012年5月11日，长春市共有美容美发行业4089家，而在去年同期这一数字仅为3453家，一年之内，增加了636家。

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　　美容院靠卖产品赚钱 有的利润高达200%

　　快速扩张必然有利益驱动，记者采访到了一位美容行业的从业者，听听他所了解的美容美发行业。

　　“我刚刚从美容院辞职，现在自己经营一家美容院。”这位刘姓知情者告诉记者，“据我了解，长春美容市场上，知名的美容院可达15至20家，而且每家最少有5家连锁店或是加盟店，虽然竞争激烈，但这个市场并没有饱和，仍有利润可图。”

　　动辄百元，上至千元、万元的美发或是美容费用自然体现了环境、服务、项目的价值，然而，追求高额利润乃是商家的天性。“要说美容店的利润点并不是分散在美容、美体等方面，而是依靠产品销售，产品的利润在200%，大品牌的美容院利润会更高。”他表示，很多知名品牌美容院都有自己的生产线，可谓是自产自销，利润很高。

　　而另外一家美发店老总表示：“我们这个行业在外人看来都说是暴利，这个说法绝对是错误的，我们的利润点也就在15%—20%之间。”该老总说，“一方面是竞争激烈，很多企业采取低价模式促销，大打价格战；另一方面是成本和原材料的上涨压缩了利润空间。”

　　会员卡成美容美发店 “锁客”法宝

　　提到在美容美发店消费，就不得不说一说会员卡。“会员制度已经成了美容美发院的制胜法宝。”刘姓知情者一语道破天机，“打个比方，做一次美容费用在100元，但现在美容院告诉消费者办会员卡做16次只需要1000元。”可以说，美容美发店通过办理会员卡的形式达到了“锁客”的目的，“对美容美发店来说，他们所销售的会员卡基本都是5000元、10000元或以上倍数，一旦余额不足，消费者都只能继续充值，这样一来，美容美发店就达到了稳定客源的目的。”

　　记者在走访市场时发现，各家美发店和美容店基本采取了会员制的形式，“我们的会员卡分三种等级，一种是打8折，一种是打6折，最高还可以打5折，非常划算，还能充值划卡。”

　　“我手里这张美容卡已经用了两年了，大经路上的这个美容店服务还不错，总有优惠，一来二去就习惯了。”市民庞女士告诉记者，她在美容院每年的费用在万元以上。

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　　扩张模式多样 大店青睐直营方式

　　无论美容美发店想出何种“招数”，它们都躲避不开竞争激烈这一现实，那么，如何才能发展壮大自身品牌、招揽更多客户是美容美发店面临的最为严峻的课题。

　　回顾几年前的美发市场，规模

　　较大的店铺实行“固守商圈”的政策，而小店则多以街头为据点。然而随着美发行业的发展，今时的巷尾已不再是小店的专利，越来越多的大店也走上了“圈地”之路。

　　美发行业人士李军（化名）告诉记者，消费者对大型美发店的连锁模式存在误读，并不是任何一家小店都可以加入连锁。其中，不仅需要对店铺面积、地理位置、人员配备进行查看，还要对近年的盈亏数据进行分析，符合连锁店条件才可以。据介绍，目前，美发店连锁模式分为直营和加盟直营两种，前者大店占100%股份，而加盟直营则按股份的三七划分，小店占70%。

　　李军说，无论连锁店赢利还是亏损，双方都严格按股份比例进行财产划分。因此，受益于这种模式，长春一家知名美发店在去年新开了10家店铺。他还透露，目前公司主力仍以直营店为主。

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　　连锁店的发展并非“跑马圈地”

　　那么，这种短时间的扩充是否适合美发连锁店长期发展？对于这个问题，李军说，美发连锁店的发展并非“跑马圈地”，同时，任何一种发展模式都需要休养生息，也就是行业术语“稳盘”。

　　据他介绍，上述知名美发店在去年新开了10家店铺，但今年并不会选择继续开店，而是进入“稳盘”阶段，这对整个连锁店的健康发展来说十分有必要。在此期间，不仅可以总结出各连锁店的“短板”，还可以及时进行调整。

　　无论是直营还是加盟，在业内人士看来都是各有利弊的，“直营好比亲儿子，加盟就是干儿子。”这样形象的比喻出自于在长春拥有5家美发店的王总，加盟需要传授的是品牌和技术，更多的是给予加盟者经验和帮助；而对于直营店则是全权控制，保证品牌的质量和服务。

　　应拥有自身特点 盲目加盟毁掉品牌

　　多种扩张模式的出现，都基于企业长远发展目标， 据一名经营美容院的负责人介绍，长春曾有一家国内连锁的大型美容公司，“它在后来的失败就是因为加盟，很多资质不够的人在加盟后没有提供总部所要求的服务和品质，反而是赚一笔钱就跑路，这样下来，名誉受损的就是公司品牌。”

　　对此，他认为，“未来美容美发行业只有拥有自身经营特点才能在行业内立足。”记者走访时发现，现在的美容美发行业所经营的项目基本雷同，很难在这4000余家行业内脱颖而出，“现在长春有两家大型美容店已经具备自身特色，发展得十分顺利，一家是专注于眼部美容，一家是专注瘦身减肥，它们在开展日常美容护理外，更是运用自身的强项来招揽和留住客户。相信这也是未来美容美发的发展方向。”