美容院在推销过程中，具体会使用到哪些促销方法？现今美容市场主要流行用这八种促销方法来击破终端。

　　促销方法一、赠品制

　　赠品促销是每一个美容院最常用的方式。我们抓住女性顾客贪图便宜这个消费心理，在顾客的消费过程中，告诉美容顾客如果她来我们美容院消费，可以享受我们店目前最优惠的活动。赠品促销一般来说分为实物赠品促销和服务赠品促销。实物赠品是指在顾客消费完后，我们给顾客赠送某些相关产品。服务赠品是指我们可以赠送给美容顾客除了消费额以外的服务。当然，这两种方式的赠品促销都可以分为免费赠送和付费赠送。

　　1、美容院采取赠品促销的手法，究竟该选用什么样的赠品最合适？

　　首先，必须具有相关性。赠品必须与产品有关，必须符合品牌形象，须与产品的目标消费者有关。

　　其次，必须具有重复性。美容院用于促销的赠品必须可供美容顾客重复使用．可重复出现在消费者的眼前，能让美容顾客看到赠品就回想起所买品牌的种种好处。

　　再次，能让美容顾客得到赠品后有一种获益的感觉。哪些因素有助于提高赠品的获益感？根据研究发现，美容顾客对赠品促销的重要程度依次为：实用性98.3%，质量好71.8%，有吸引力61.5%，雅致美观59.8%，使用方便45.4%，独特性43.7%，耐用性28.8%。

　　2、实行赠品促销的优点：

　　附送赠品是吸引消费者尝试购买的最有效的方法之一，选择与产品相关的赠品，可以增加产品的使用率，有时甚至能让抱有成见的顾客接受新产品。同时，它还能鼓励美容顾客重复购买，或增加购买量。一旦消费者认为产品所附送的赠品多多益善，自然愿意多购买。

　　可以创造产品的差异化。在激烈的市场环境下，美容顾客的数量越来越大，而现代科技的进步，也使得同类化妆品间的差异化越来越小，要依靠产品自身的质量获得消费者的忠诚已经远远不够，酒香还怕巷子深。好的赠品可以使产品增加附加价值，形成差异化，以鼓励消费者重复购买，建立产品品牌及对美容院品牌忠诚度。

　　3、赠品促销的不足之处：

　　不少“附送赠品”促销失败的最主要的原因在于赠品太差。当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，如果美容顾客在使用过程中对赠品的印象不好，必然会导致销售下降。所以化妆品公司或者美容院在进行赠品促销之前，应事先做一下赠品测试。一旦盲目推出，而效果不好时，将会使品牌遭受巨大的信誉损失。

　　促销方法二、奖品制

　　有奖促销是通过高额奖励，来达到宣传造势、聚集人气、诱导购买的目标。这种方法主要是用在美容院刚开业或新产品、新项目入市推广时使用。

　　1、它主要分为以下几种：

　　①、问答有奖促销。我们可以在产品的宣传品上或是在其他的公开宣传活动中，设立有关美容院以及美容院代理产品的知识问答，刺激消费者的好奇心和购买欲望。

　　②、购买有奖促销。这也是一个在商场普遍使用的促销方法。美容顾客在购买美容院产品或美容护理服务后，我们根据顾客的消费金额的等级，让顾客获得相应的抽奖机会，赢取奖品。

　　③、随机抽奖。其实这种方法也可以放在购买有奖促销中。我在这里所讲的这种随机抽奖是指顾客通过从美容院大量免费派送的宣传中或是利用媒介发布广告中获得抽奖凭证，顾客按规定填写完美容院所要求的详细资料后，由美容院随机抽奖的方式。这种抽奖方式需要有一种比较高的透明度来保证抽奖的公正性。

　　2、有奖促销的优点：

　　通过有奖促销能直接促进销售。无论是让消费者把购买凭证和个人资料寄回化妆品公司或是寄回美容院参加抽奖，还是每购一份产品就可获得对奖券(刮刮卡)，当场购买对奖。由于有丰富的奖品作为诱饵，自然能充分调动美容顾客的购买积极性。同时，化妆品公司或美容院通过在媒体上宣传抽奖的事宜，能够做到让更多人了解本产品，提高产品的知名度。

　　3、缺点：

　　通过有奖促销活动，化妆品公司或是美容院很难事先对活动效果进行完善的效益评估。同时，有些抽奖活动经常需要大量的媒体经费广为宣传，但是这些宣传未必能为化妆品公司或美容院带来所预期的效果。现今的促销活动通常是由几种促销工具组合而成，单一的抽奖活动很难。

　　促销方法三、优惠券

　　优惠券促销是美容院耳熟能详的促销方式之一，它主要是指美容顾客需依据某种凭证方可享受到购买产品或服务的优惠。比如，美容院的VIP卡，在报刊上刊登广告的优惠券、印花以及年卡、月卡等都可作为优惠券以让美容院达到不同的促销目的。

　　1、实行优惠券促销可分为三个步骤。

　　首先，目标对象的确定。一个企业、一个策划，如果没有准确的定位，就犹如在茫茫大海中航行的大船，找不到方向，也到达不了目的地。我们实行优惠券促销的最关键的就是要确定我们所面对的消费群体，用最小的成本达到最大的收益。

　　其次，优惠券的具体设计方案。一个成功具有销售性的优惠券应该具有典型的新颖性、独特性和适用性的特点。当我们锁定了顾客群、准备好了优惠券，接下来的就是确定优惠券的分发方式。我们可以选择临街散发、邮寄、媒体、联合促销等各种可以利用的方式。

　　2、优惠券促销的优点：

　　一般来说，优惠券促销可以吸引那些对本产品有一定好感或已使用过产品感到满意的消费者。化妆品公司或美容院可以利用这种方法来推广新品牌、新产品或拓展新的消费群。长期运用优惠券促销，可以培养长期的忠诚顾客。消费者多次使用优惠券，可以提高消费者的购买频率，提高本产品在同行业中的竞争力。

　　3、缺点：过于频繁的或劣质的优惠券会损害产品的品牌形象、甚至个别化妆品公司或美容院利用优惠券欺骗顾客，出售劣质产品，使得优惠券的信誉正在逐渐下降。所以，我们在采用优惠券促销时，须尽力通过种种手段增强优惠券的可信度。面对优惠券促销时，一些消费者会从化妆品的优惠额来判断她是否值得购买此优惠券，因此对新品牌、或没有品牌的产品实行优惠券促销时，消费者无法判断是否值得冒险，有时可能会放弃购买此种优惠券。

　　促销方法四、会员制

　　会员制促销是指化妆品公司或美容院以某项利益或服务为主题，将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售等活动。一般的表现形式是俱乐部的形式，会员缴纳一笔会费，或购买一定量的产品，即可拥有会员资格。

　　1、会员制促销的基本手段：

　　①、价格优惠。打折似乎已经成为会员卡的代名词。美容顾客成为化妆品公司或美容院的会员时，她首先想到的是：我成为会员后能享受几折的优惠?如果一些公司或美容院不为顾客提供价格优惠，那他们往往需要以更大的成本和努力来维持人们入会以及保留会员资格的兴趣。

　　②、方便消费。当一般的美容顾客成为美容院的会员之后，她们通常能定期收到化妆品公司或美容院的一些有关新产品的性能、价格等资料，她们通过会员卡可以足不出户就能了解很多的美容产品、美容潮流等最新美容资讯。

　　③、情感交流。这一种会员制的主要目的是为了增加美容顾客和化妆品公司或美容院之间的感情、培养顾客忠诚度、树立公司或美容院形象，从而间接促进销售。这种会员制提供给美容顾客的多是相关的美容知识、信息、联欢会等感情联系纽带。

　　2、会员制促销的优点：

　　①培养消费者的品牌忠诚度。通过会员制促销的最大好处就是可以缩短美容顾客与化妆品公司或美容院之间的信息沟通渠道。

　　②加强营销竞争力。开展会员制可以让公司或美容院更多的了解美容顾客的消费需求变化以及她们对产品、广告、对促销等的意见。可以更好更为合理的进行市场细分，开发资源。

　　3、缺点：回报效果较慢。

　　美容院需在与会员多次沟通后，才能赢得会员的认可与归属。费用较高，效果难以预计。化妆品公司或者美容院针对会员举行的各种活动、对会员的管理等，都需要有一定的投入，但是在通常情况下，会员只会对公司或美容院提供的服务感兴趣。

　　促销方法五、免费试用

　　免费试用促销是指通过将产品(或试用装)或一种技术手法免费赠送给美容顾客，让其免费试用的一种促销方法。这种方法无需美容顾客付出任何代价，因此它是诱使美容顾客尝试使用的有利武器。

　　1、免费试用促销一般可以分为：

　　①、直接派送试用装。派送方法可以临街发送、上门派送、派送给来美容院消费的美容顾客。

　　②、凭优惠券享受免费服务或派发赠品。这主要是指美容院先在广告媒体中派发活动信息，并说明凭此广告或广告所附优惠券到指定地点享受免费服务或免费领取样品。使用这种免费促销活动能把顾客吸引到美容院去，增加美容院的客源。

　　2、优点：对于那些价格中低档的化妆品的销售和推广来说，此种方法比较有效。顾客通过自身的体验去感受产品的真正价值。因此顾客更容易接受我们所推广的产品。

　　3、不足：①成本较高。②免费样品派送管理难度大。很难保证免费样品能完全送达消费者手上。

　　促销方法六、打折

　　这是目前各个经营者都会使用的一种促销方法。只要你想要推销东西，你就必须打折。俗语道：七折八折无关痒痛、五折六折普遍现象、三折四折刚刚像样。打折已经成了产品走入市场的必由之路，作为一向贪图暴利的美容业更是不会放过打折这个促销手段。

　　1、美容院在实行打折促销的时候，通常有以下手法：

　　①、直接折价。

　　②、附加赠送折价。即当美容顾客每购买一定数量或金额的产品后，按其比例附加赠送同品牌或另类化妆品，以此来吸引顾客。这种附加常限制在单价较低、包装简单，使用频率较快的产品，如洗面奶、护肤品等。在这一点上，附加赠送折价不同于赠品促销。

　　③、套餐式折价。是指美容顾客如果集中购买化妆品公司预先配套的化妆品，将会给予一定折扣。这种方式通常是讲一个品牌系列的产品或同一公司生产的系列产品组合销售。

　　2、打折促销的优点：容易操作。

　　打折促销是市场竞争中最简单、最有效的竞争手段。通过打折，能让美容顾客感觉到她们在购买的过程中是以最少的钱买到最大、最实用的产品，从而淡化美容顾客对产品价格的抵触心理。可以帮助化妆品公司或美容院老板解决产品积压的问题，减少库存，加快资金周转，提高市场占有率。

　　3、缺点：

　　①、对于那些连年销售不畅、市场地位岌岌可危的产品，即使是实行打折也无法达到起死回生的效果。

　　②、打折无法解决美容院经营业绩的根本问题。打折虽然能增加产品的销量，争取到一些陌生客户，但是这些只是短期效应，它无法解决美容院经营业绩的根本问题。反而有时候有损于美容院的利润。

　　③、打折无法建立消费者的品牌忠诚度。打折促销吸引最多的是美容顾客对价格的关注，一旦促销结束，她们就会马上转到价格较低的产品上去。同时，打折易引发价格战。

　　促销方法七、联合促销制

　　联合促销是指两个或两个以上的品牌、公司或美容院合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，以扩大活动的影响力。通过联合促销，可以使联合体内的各成员以较少的费用取得较大的收益。

　　1、联合促销的优点：

　　①、降低促销成本。

　　②、增加产品对美容顾客的吸引力。

　　③、迅速接近准美容顾客。通过联合促销，选择消费者已经接受的产品或品牌作为联合促销的合作伙伴，使得美容顾客可以根据自己的喜好来选择产品，从而加强了促销活动的力度。

　　2、缺点：

　　需要照顾到合作双方的利益和产品形象。因此，各方在联合促销的过程中，要秉着合作双方目标市场相同或相近的原则，实行优势互补，才能发挥出最大的合力。同时，如果美容院和一个品牌形象不佳的公司合作，不仅会使整个活动的效果明显下降，而且会连累主办企业自身原有的市场形象。所以，在实行联合促销的时候，一定要注意主办双方在产品质量和形象方面的特点。

　　促销方法八、积分制

　　它以顾客在美容院消费达到一定金额为积分点，这种消费没有很强的身份限制，除了消费者本人，顾客的亲朋好朋友也可以来美容院消费为其积累点数，所以这种积分促销既有利于顾客的长期惠顾，也能为美容院带来旺盛的人气和客流。与其他促销活动相比，积分促销的最大目的在于鼓励美容顾客重复消费，培养忠实稳定的消费群。

　　1、优点：

　　①可以培养美容顾客对品牌的忠诚度，刺激消费者的多次购买行为。

　　②活动成本较低。

　　③能作为广告宣传的主题，并以此造成差异化。因为美容顾客进行积分换取需持续一段较长的时间，而普通的广告并不能引起目标消费者足够的注意，通过积分广告能达到此目的。

　　2、缺点：

　　积分促销活动时间较长，是对美容顾客消费耐心的一种考验，它对一些使用周期长，不经常购买的化妆品来说，会使很多消费者丧失对积分促销的兴趣。

　　3、但是在积分的时候，我们应该注意以下情况：

　　①积分活动的时间不宜太长，否则顾客会失去兴趣。

　　②应事先确定积分优惠促销活动的对象：为达到积分的顾客确定提供产品还是服务。

　　③提供的奖品要有新颖性，使其有足够的吸引力。